Satış ve Pazarlama
1-Satış ve pazarlama arasındaki farklar
nelerdir?
Satış pazarlamanın alt dalıdır. Asıl süreç pazarlamadır
Pazarlama=Satışı gereksiz kılmaktır. Disiplin dalıdır.
2-Satışta dikkat edilmesi gerekenler
nelerdir?
Satış yapılacak kitleyi dikkatli incelemeliyiz doğru
profilleri çıkartmalıyız. Kime ne satacağımıza dikkat ederek ilerlememiz lazım
kime hitap edeceğimizi bilmemiz lazım çocukların takıldığı yere iş adamları vb.
gitmezler bu olay tam tersi içinde geçerlidir iş adamlarının iş konuşması
gerektiği yerde çocuklarla uğraşamazlar ve satış yapamamaya başlarsınız kısa
vadede kazanç sağlanabilir ama uzun vadede her hangi bir kazanç olmacayı içinde
kapanma olasılığı ortaya çıkmış oluyor.
3-İyi bir satış temsilcisinin özellikleri
nelerdir?
Satış yapacak kişinin İyimserliği ön planda olması lazım
Satışını yaptığı markaya güvenmesi lazım ve marka hakkında
bilgi sahibi olması lazım.
Ürünlerin artı ve eksi yanlarını bilmeleri.
Duygusal sermayeleri yüksek olması lazım (iletişim zekâsı,
sosyal zekâsı duygusal sermayeye örnektir)
Müşteriye anlattıklarında yalan söylememesi lazım sattığımız
ürünün eksi yanları varsa onları uyarı şeklinde söylersek müşterinin bize karşı
güveni artar.
Satış yapmayıp çözüm ortağı mantığı ile yaklaşması lazım.
4-Satışa yönelik pazar profilini nasıl
çıkartmalıyız?
Profilden önce ürünü iyi tespit etmek lazım bu ürün kime
hitap ediyor dikkatli şekilde incelememiz lazım. Ürünü gerçekten muhatabı kim
sorusuna ciddi bir cevap vermemiz lazım ve bulunduğumuz yere göre değişir.
Satışın yapılacağı yerin profilin yerini belirlemek. Profile uygun bir yerde iş
yeri açmak reklam ve pr çalışmaları bile profile odaklanır. Profili doğru
tespit etmek bizi bir adım atmamıza yardımcı olur.
5-Satış psikolojisi nedir?
Ürünün kokusu, rengi, sunulduğu ortam insan
psikolojisine her zaman etki eder. Bu yüzden bir ürünün satılacağı yer, ortam vb.
insan psikolojisi ve satış psikolojisine etki eder. O yüzden satış profilini
iyi bir şekilde çıkartmamız lazım.
6-Satışta az çoktur ilkesi nedir?
Dinlediğimde çok şaşırmıştım ismi gibi bir
uygulamadır. Bunu örnek üzerinden güzel bir şekilde anlatabilirim bir markete
gittiniz ve 3 çeşit reçel var bu 3’ünden birini seçeceksiniz basit ama başka
bir markete gittiğinizde 14 farklı reçel var ve bunlardan seçeceksiniz
araştırmalar gösteriyor ki 3 çeşit arasında secim yapmak 14 çeşit reçel
arasından birinin seçmekten daha kolaymış olarak gösteriyor o yüzden satışlarda
az ürün gösterip çoğunluğu yakalamayı hedeflemeliyiz.
7-Satışta dürüst kalarak ikna etme yöntemleri nelerdir?
6
Farklı ikna tekniği vardır bunlar
1.
Tutarlılık=3 evet kuralını uygulamak bir konu
hakkında müşteriyi 3 defa evet dedirttirmek ve sonrasında amacınıza ulaşmanız
%40 oranla artar.
2.
Karşılık yaratmak=Müşteriyi borçlu hissettirmek.
3.
Beğeni=Müşterinin beğenisine gidecek konular açarak sonuca
varma.
-Hangi
takımlısınız
+Fenerbahçe
-
Bende
Fenerbahçeliyim diyerek muhabbeti ortak paydaya çıkartmak.
4.
Otorite= Kişinin kendini insanlar tarafından
satması bir otoriteye sahip olması ve bu sayede insanlarda güven oluşturması.
Örnek:
Sizi şirketimizin 20 yıllık deneyimi olan Ahmet Bey’e aktarıyorum sizinle o ilgilenecek.
5.
Toplumsal kanıt=Toplumun ya da çevrenizin yaptığı bir
şeyleri kanıt olarak sunmak. Örnek: Şu şirketin işlerinin %80 biz yapıyoruz.
Bu film çok güzel bizim sınıfın hepsi
gitmiş gitmek istiyorum dediğiniz zaman karşı tarafta herkes gitmiş bizde
gidelim o zaman güzeldir gibi bir dürtü oluşturuyor ve kendinizi sinemada
buluyorsunuz
6.
Azlık=Patron çıldırdı kapatıyoruz. Kelimesi insanları ikna
etmenin başka yoludur.
8-Markalaşma nedir, önemi nedir?
Katma
değeri yüksek işler anlamına gelmeye başladı günümüzde bir ürün marka ise bunun
akılda kalıcılığı üzerine yoğunlaşmaya başlar insanlar ve o markanın bize ne
anlattığı ile ilgileniriz işte bu aşamada markalaşma önemlidir markanın içini
doldura bilmek ayrıca önemlidir. Ben markayım ya da şu ürün markamdır
diyemeyiz. İnsanların aklında kalmayı hedeflemeliyiz. Markanın bir kodu ve
anlamı olmalı ve markayı müşteriye de yaşatması lazımdır.
9-Markalaşmaya nereden “başlamalıyız?
Markanın
algısını, kimliğini, nasıl bir anlam yüklememiz gerekiyor insanlar bu markayla
nasıl deneyim yaşamalı gibi sorulara cevap vermemiz gerekiyor. Ürün hizmet
konumlandırmasını yapıp profilimizi iyi çıkartmalıyız sonradan markanın
logosunu belirlemeye başlamalıyız. Kolay bilinir bir marka olmanız lazım akılda
kalıcı ve dikkat çekici olması lazım.
10-Markalaşmada sosyal medyanın önemi nedir?
İyi
kullanılan bir sosyal medya bir fabrikayı hem yükseltir hem de aynı gün içinde
kapattırabilir. Markanızı insanların övmesi sizi birden popüler ve işinizin
artığını görebilirsiniz. Sosyal medya bu yüzyılda pazarlama ve marka
yönetiminin merkezindedir ve tüm kurumların birer hesabının olması lazım.
Sosyal medya yönetimi ilerleyen yıllarda daha nerelere varacağı belli olmayan
bir mecra ve bunu yönetebilmekte ilerleyen yüzyılda farkındalık yaratacaktır.
11-Satışta ısrarcı olmanın etkileri
nelerdir?
Satışta
ısrar değil satışı takip etmek önemlidir müşterinin danışmanı olmaya çalışmak
önemlidir. Israr edince müşterilerin kaçmasına sebebiyet verebiliriz ama
müşteriye direk olayı anlatıp bir adım geriden bekleyerek lazım olduğumuz zaman
yanında olmak ve yorum yapmak müşteriye ürününüze güvendiğinizi ve kendisinin
rahat olduğunu bir zorlama içerisinde olmadığını gösterir. O yüzden üründe
ısrar değil takip odaklı olmanızı tavsiye ederim.
12-Satış, pazarlama ve markalaşma
olgularını e-ticaret kapsamında nasıl değerlendirebiliriz?
Sözünüze
sadık ve daha fazlasını yapmanız lazım. Sözünüze sadıktan kastım güven vermeniz
lazım güven olmadan e-ticaret işinde sıkıntılar çeker ve kazancınız daha
olmadan işi bitirmek zorunda kalırsınız ama işin içinde güven ve müşteri
memnuniyeti girerse işini büyütmeye başlayabilirsiniz insanlar sizi tanıdıkça
ve onlara yaptınız jestler sayesinde sizden alışveriş yapmaya başlarlar ve buda
kazanç anlamına gelir ve sürekli ulaşılabilir olmanız lazım müşterilerinizin
sorunlarıyla yakından ilgilenmelisiniz ve onlara değerli olduklarını
hissettirmeniz lazım sizin yüzünüzden oluşan bir hatadan dolayı müşteriye küçük
bir özür hediyesi göndere bilirsiniz bu hem markanızın daha fazla duyulmasına
hem de güvenirliliğini artırmaya yönelik küçük bir çalışmadır
